專訪：經銷商和用戶緣何鐘情藍澳生物質顆粒壁爐？
爐具網訊：生物質顆粒壁爐雖然進入我國市場只有十幾年的時間，但隨著國家對環保節能越來越重視，市場需求不斷增加，新企業、新技術、新產品不斷涌現，生物質供暖在各地生根發芽。尤其是近幾年，“顆粒爐”如雨后春筍般快速發展，一批優秀的企業分布在山東各地，逐漸形成山東的“顆粒爐”模式，他們既有初入行業的新兵，更有幾十年堅守在爐具行業的老兵。
煙臺藍澳之前是一家以燃煤爐具為主要業務的企業，在清潔取暖形勢下2015年從燃煤爐具轉型做生物質爐，堅持高起點、高標準，走精品化高端發展路線，在激烈的市場競爭中脫穎而出。從2019年開始，藍澳生物質壁爐連續兩年入選“爐具領跑者目錄”，“藍澳”正在成為生物質顆粒壁爐的知名品牌。近日爐具網走進山東煙臺，探尋藍澳的逆襲之道！
初心不改，把話語權交給用戶
2002年隨著藍澳第一批燃煤取暖爐在市場上的一致好評，當經銷商主動上門洽談時，藍澳就知道這條路—專注農村取暖的道路做對了。
“當時，取暖煤爐大多數企業分布在河北，山東很少”，說起剛入行的那幾年，藍澳的王總表示，當時確實走了一些彎路，經歷了一些曲折，但也正因為這些曲折，藍澳才堅定一點—爐子好不好用，話語權在用戶。
煙臺是藍澳的起源之地，也是爐子的首推之地，王總清楚地記著，當時藍澳在當地還算不上知名品牌，經銷商也是許多牌子在同時經營。“大爺，選擇這爐子吧，好用”當經銷商向顧客推薦取暖爐時，這位大爺發話了“鄰居去年買的那款就挺好，經濟實惠還好用，牌子叫藍澳……”
這一幕，是王總走訪經銷商門店親歷的一個場景，“這一幕讓我終身難忘，產品好不好，用戶的話語權最管用”王總感慨到。同時“經濟實惠”也成為藍澳做產品的基礎。
什么是經濟實惠？王總的解釋是，爐子必須用得住，用得好。藍澳的產品總有一個特色“重”，同樣型號的采暖爐，藍澳的重量要超出五六十斤。五六十斤是什么？是真材實料耐高溫的鋼板，爐子長期高溫運行，鋼板厚度直接影響著產品的使用壽命，材料用的扎實一點，壽命長一點，用戶自然而然就實惠了！
一天一碗面條錢，讓你溫暖過寒冬
很多人認為生物質顆粒壁爐取暖成本高，但真正使用后這個成本是可以計算的，對此王總算了一筆賬，按照每天20公斤的顆粒用量，每噸顆粒燃料價格1000元計算，每天的取暖成本也就是20元，基本上就是一碗面條的價格，這個成本要比空調等其他電取暖設備節省三分之一的費用，而且取暖效果更舒適。
可能藍澳的產品價格稍微高一些，但使用壽命長，所以平均年使用價格還是比較低的。藍澳產品全部采用3毫米厚的鋼板，從原材料上保證產品質量，在產品的設計上用雙電機雙絞龍送料，從工藝設計上避免卡料、回火等隱患，采用雙管式換熱器，提高熱效率，降低燃料的消耗。
藍澳雖然定位精品化路線，但更加注重用戶使用成本。好的材質、好的設計、好的產品初始投資可能稍微高一些，但是使用過程中這些成本都是可以省回來的。王總強調，讓老百姓買的起、用的起、用的好，一直是藍澳做產品的核心理念。
砥礪前行，供熱領域大有可為
“不管你承認不承認，爐具市場確實萎縮了，這是事實！但供熱這個行業永遠會存在，只是企業產品的更新換代，或者企業的優勝劣汰，這是發展的必然……”對于目前爐具的市場，王總給出了中肯的評價。同樣藍澳作為其中的一員，也面臨著一輪接一輪的挑戰。而應對挑戰的法寶是什么—砥礪前行！
處于沿海之地，煙臺人的眼光總是要長遠一點，2015年生物質顆粒壁爐在我國處于起步階段，藍澳就意識到機會來了，生物質以他獨具的“零碳”優勢迎來前所未有的發展機遇。考察、引進、改進、生產，藍澳的顆粒暖風壁爐終于上市了。
“如果說歐美人注重的是范兒，我們民族更注重的是實惠”王總坦言，在歐美壁爐只是取暖，很少用于炊事，但藍澳的壁爐，既有歐美的范兒，更有中國人喜歡的經濟實惠，取暖炊事一體，可煲湯，甚至可以燒烤。
藍澳最大的優勢就是產品系列豐富，能滿足各種用戶的取暖需求。既有小巧的民用烤火爐、采暖爐、壁爐，也有商用烘干爐、熱水鍋爐，既可滿足農村老百姓取暖需求，也可用于酒店、超市、娛樂場所、企事業單位、各種商鋪的采暖，還能為學校、醫院、賓館、洗浴城和企業提供熱水！
經過七年的時間，藍澳的生物質顆粒壁爐經過五代產品的迭代，產品也從暖風壁爐走向了幾十萬大卡的生物質熱水鍋爐。半氣化旋風燃燒的生物質熱水鍋爐，在農村養雞場，蔬菜大鵬，海水養殖，洗浴中心都占有了一定的市場。
共贏共生，市場有無限可能
“好酒也怕巷子深！你的產品再好，沒有合適的經銷商為你推廣，也不會有太大的銷量……”對于經銷商，藍澳認為，經銷商與藍澳是命運共同體，只有讓經銷商對產品放心，對廠家有信心，產品的市場就有無限的可能。
“王總，有個客戶的燃煤鍋爐想更換，咱那兒有合適的產品嗎？”2021年的一個午后，大連經銷商的一條語音讓藍澳的王總深感欣慰，彼時，藍澳的大型生物質鍋爐剛上市，經銷商經營的也只是暖風壁爐，但對藍澳產品絕對信任。這也是藍澳大型生物質顆粒鍋爐第一次在養雞場應用，正是由于經銷商的信任，藍澳的大型生物質鍋爐在2022的銷量比2021年翻了三番。
經銷商為啥對藍澳如此忠誠？因為某些產品頻繁售后讓經銷商恐懼了，青島的一位經銷商就有這樣的經歷，當初選擇了某款產品，外觀時髦，利潤也可觀，第一年的銷量也突破了三十萬，但從使用開始接二連三的售后讓經銷商苦不堪言，人工、配件，幾次售后就將原來的利潤消耗殆盡，甚至是賠本買賣。
“零售后”是藍澳生物質顆粒壁爐的另一個特色和目標，正如王總所言，“零售后就是最好的售后”。為了實現“零售后”的目標，在設計、選材、制造等各環節嚴格把關，高標準、高要求，從而保證每一臺產品的穩定使用。
在對經銷商的扶持上，藍澳堅持與經銷商共贏共生，新產品上市，所有的經銷商都會接受一次現場培訓，從原理到操作，從故障的判斷到隱患的排除，都會一五一十地傳授。目前藍澳與合作的經銷商建立了深厚的感情，做人實在、做產品實在、讓用戶滿意，讓合作伙伴盈利是王總多年來堅持的理念。
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