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疫情過后，爐具企業(yè)涉足短視頻引流和直播帶貨日漸多起來。現(xiàn)在打開快手、抖音、視頻號等，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多爐具企業(yè)和經(jīng)銷商在用短視頻推廣或直播銷售。部分企業(yè)開始走專業(yè)化和定期化直播銷售。只需在各大短視頻平臺搜索“爐具”，會(huì)發(fā)現(xiàn)大量的相關(guān)賬號，既有認(rèn)證的企業(yè)官方賬號，也有經(jīng)銷商和水暖工個(gè)人賬號。

以抖音為例，上午9點(diǎn)48分，我打開搜索“爐具”關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)首頁8家企業(yè)中有7家在直播。這不是偶然現(xiàn)象，表明爐具企業(yè)已把直播作為一個(gè)新渠道、新營銷。直播沒有時(shí)間限制，幾乎天天有，從早播到晚。從搜索排名來看，開展直播的企業(yè)在搜索結(jié)果中排名更靠前，這表明平臺更愿意推薦進(jìn)行直播的企業(yè)，直播可以增加平臺搜索的優(yōu)先權(quán)重。

用戶在哪里，企業(yè)和產(chǎn)品就應(yīng)在哪里。現(xiàn)在全民皆刷短視頻，短視頻引流和直播銷售的趨勢毋庸置疑，將對企業(yè)的品牌傳播、渠道招商、產(chǎn)品銷售等發(fā)揮重要作用。那么為什么仍然有一些企業(yè)猶豫不決，沒踏出這一步呢？特別是行業(yè)骨干企業(yè)，真是“這里的黎明靜悄悄”，從抖音搜索排名也看出，排名前8的爐具企業(yè)基本是直播烤火爐，為什么水暖爐少。這背后的原因有哪些？我認(rèn)為可能有幾個(gè)問題尚未明確。如：缺乏出色有擔(dān)當(dāng)?shù)闹鞑ィ坎恢啦ナ裁磧?nèi)容好？沒有觀眾怎么辦？如何解決安裝和售后服務(wù)？線上銷售和線下經(jīng)銷商利益沖突如何解決等等。接下來我分享一些對抖音的觀察和想法，僅代表個(gè)人見解，不到之處敬請批評賜教。

觀眾少不可怕

有時(shí)候，直播可能會(huì)讓人覺得觀眾不多，尷尬而沒有面子。但實(shí)際上，這并不是什么大不了的事情。值得注意的是，一些國內(nèi)大品牌的直播間觀眾數(shù)量大多時(shí)候也只有兩位數(shù)。在如今這個(gè)生活節(jié)奏快、時(shí)間寶貴的時(shí)代，能留在你直播間的觀眾很可能是潛在的忠實(shí)粉絲。退一步說，即使你的直播間只有一兩個(gè)人，也要視他們?yōu)橹覍?shí)客戶，誠摯地介紹產(chǎn)品，影響他們的購買決策。請記住，沒有人一開始就能擁有很高的人氣，人氣需要積累，而短視頻和直播最重要的是堅(jiān)持不懈。

想象一下每天堅(jiān)持直播，只有1到2位觀眾的主播情緒會(huì)如何？如果直播間達(dá)10位觀眾，那么你還會(huì)有什么好擔(dān)憂的呢？當(dāng)你決定開始直播，就已經(jīng)展現(xiàn)出了足夠的勇氣，要放下自尊心，不糾結(jié)，不灰心，按照事先準(zhǔn)備好的內(nèi)容堅(jiān)持下去就好。

選擇適合內(nèi)容

一些爐具企業(yè)計(jì)劃開始直播卻遲遲沒有行動(dòng)，主要原因是不知道播什么內(nèi)容。首先，必須明確你的目標(biāo)是什么，是提高銷售額，增加品牌曝光度，還是拓展加盟業(yè)務(wù)？根據(jù)你的目標(biāo)，確定你的直播內(nèi)容定位至關(guān)重要。但不管目標(biāo)如何，都離不開產(chǎn)品介紹。應(yīng)詳細(xì)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能和用途，站在用戶需求角度進(jìn)行解釋和演示，結(jié)合場景化的示范，這是企業(yè)直播的基礎(chǔ)。在直播前，企業(yè)可以總結(jié)提煉產(chǎn)品的亮點(diǎn)，并根據(jù)直播中觀眾的提問，循環(huán)介紹這些亮點(diǎn)，產(chǎn)品思維和解決用戶需求思維至關(guān)重要。

此外，可以分享一些關(guān)于產(chǎn)品使用的技巧、注意事項(xiàng)和保養(yǎng)建議，結(jié)合產(chǎn)品知識和爐具的使用過程中的注意事項(xiàng)，這樣的內(nèi)容對觀眾來說也具有價(jià)值。如果你的目標(biāo)是吸引B端客戶，招商加盟，那么要特別強(qiáng)調(diào)企業(yè)的整體實(shí)力和售后服務(wù)能力，還可以分享一些品牌故事和企業(yè)價(jià)值觀，讓經(jīng)銷商感受到與企業(yè)合作的好處，如穩(wěn)定的銷路、高利潤、市場認(rèn)可度、全面支持等。

選擇合適主播

對于主播的選擇，建議兩個(gè)渠道：內(nèi)部全員選拔和外聘專業(yè)主播。

內(nèi)部全員選拔是從公司內(nèi)部挑選員工定期進(jìn)行直播，可以是技術(shù)骨干，也可以是了解產(chǎn)品的市場部人員，或是客戶服務(wù)和客戶經(jīng)理等，全員上陣找感覺。一些企業(yè)的老板或高管也可以擔(dān)任主播角色。目前來看，爐具企業(yè)大多是內(nèi)部選拔員工定期直播，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部員工對產(chǎn)品和公司情況比較了解，如果在直播內(nèi)容和話術(shù)上再進(jìn)行培訓(xùn)，是完全可以勝任主播工作的。

另一種選擇是聘請專業(yè)主播。鑒于直播的時(shí)長和專業(yè)性，外聘主播也是常見的。通過與績效掛鉤，可以激發(fā)主播的積極性，外聘主播在外貌形象和專業(yè)性方面具有優(yōu)勢，能夠更快地產(chǎn)生效果，但由于他們對行業(yè)和產(chǎn)品了解有限，需要對產(chǎn)品特點(diǎn)和直播話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)。

內(nèi)部選拔還是外聘？哪種方式更適合取決于企業(yè)的具體情況。隨著直播業(yè)態(tài)普及，主播門檻并不是很高了，公司每位員工都可以嘗試。不嘗試一下，怎么知道自己行不行呢？勇敢的邁出第一步吧！

解決安裝售后

對于爐具企業(yè)來說，安裝和售后是尚未進(jìn)行直播銷售的一個(gè)問題。對于野炊爐和烤火爐等產(chǎn)品來說，安裝相對較簡單，用戶可以根據(jù)視頻指導(dǎo)和說明書完成。但對于涉及管道安裝的水暖爐來說，情況較復(fù)雜。如何解決？首先，爐具企業(yè)在直播中應(yīng)不斷演示水暖爐的安裝方法和注意事項(xiàng)，同時(shí)制作簡單易懂的安裝小視頻和使用說明書。如果用戶之前有安裝經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)可以通過遠(yuǎn)程視頻支持解決。如果用戶對安裝沒有任何經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)就需要采取一些措施。其次，協(xié)助用戶就近聯(lián)系本地水暖師傅，企業(yè)提供補(bǔ)貼支付安裝費(fèi)用，如尋找當(dāng)?shù)氐臒焽桎N售、暖通銷售等提供安裝服務(wù)。第三，利用遠(yuǎn)程安裝服務(wù)平臺，這類第三方專業(yè)服務(wù)平臺較普遍，企業(yè)可以在線下單，當(dāng)?shù)鼐徒汕矊I(yè)師傅接單上門提供服務(wù)。比如魯班在線APP，是一款可以覆蓋各個(gè)地區(qū)的遠(yuǎn)程安裝服務(wù)平臺。

想象一下每天堅(jiān)持直播，只有1到2位觀眾的主播情緒會(huì)如何？如果直播間達(dá)10位觀眾，那么你還會(huì)有什么好擔(dān)憂的呢？當(dāng)你決定開始直播，就已經(jīng)展現(xiàn)出了足夠的勇氣，要放下自尊心，不糾結(jié)，不灰心，按照事先準(zhǔn)備好的內(nèi)容堅(jiān)持下去就好。

解決線上線下沖突

目前，發(fā)展較早的一些規(guī)模型爐具企業(yè)，仍然依賴傳統(tǒng)線下渠道來擴(kuò)展市場，擔(dān)心線上直播會(huì)損害線下經(jīng)銷商利益，還有可能涉及區(qū)域利益沖突、價(jià)格沖突等問題。但如果不直播，其他企業(yè)直播了，又擔(dān)心線下經(jīng)銷商利益受損。如何解決呢？一些企業(yè)通常采取線上引流咨詢、線下客戶對接的方式。爐具企業(yè)可以在直播時(shí)引導(dǎo)客戶進(jìn)行咨詢和下單，然后將信息及時(shí)傳遞給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)發(fā)貨、提供安裝服務(wù)。如果某地沒有經(jīng)銷商，企業(yè)可以一件直接發(fā)貨，委托當(dāng)?shù)氐谌綄I(yè)服務(wù)上門安裝售后。很多空氣源熱泵和家電企業(yè)采取了這種操作方式，強(qiáng)調(diào)線上引流推廣、線下成交服務(wù)。實(shí)際上，這是一種合作共贏的方式，企業(yè)和經(jīng)銷商共同協(xié)作，以擴(kuò)展更大的市場。

結(jié)語

爐具企業(yè)可以通過直播銷售來拓展市場，但需要了解一些規(guī)則，解決一些困惑。如觀眾數(shù)量并不重要，持續(xù)堅(jiān)持才是關(guān)鍵。直播內(nèi)容應(yīng)以產(chǎn)品為中心，滿足用戶需求，同時(shí)也可以提供一些有價(jià)值的實(shí)用信息。主播選擇內(nèi)部員工或外聘專業(yè)主播，取決于企業(yè)的實(shí)際情況。解決安裝和售后問題需要制定明確的方案，可以協(xié)助用戶找到當(dāng)?shù)氐陌惭b師傅或使用遠(yuǎn)程指導(dǎo)。最后，需要通過線上引流和線下成交來協(xié)調(diào)線上線下實(shí)現(xiàn)互利共贏。