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【引言】最近的市場(chǎng)有點(diǎn)看懵了！熱點(diǎn)有華為一反常規(guī)，未開(kāi)發(fā)布會(huì)就直接開(kāi)賣Mate 60手機(jī)；另有蜂花+鴻星爾克跨界銷售玩梗賣爆、瑞幸+茅臺(tái)跨界聯(lián)名推出醬香拿鐵刷屏全網(wǎng)......一波一波的潮流涌動(dòng)不必多說(shuō)了；從暖通行業(yè)來(lái)說(shuō)，近日在德州召開(kāi)的一場(chǎng)暖通經(jīng)銷商選品會(huì)也著實(shí)驚到了我們。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商會(huì)是企業(yè)唱主角，召集各地的經(jīng)銷商參加，而這次德州經(jīng)銷商會(huì)逆天了，是水暖經(jīng)銷商搭臺(tái)選擇邀請(qǐng)一些企業(yè)優(yōu)品來(lái)路演，經(jīng)銷商唱主角，企業(yè)成配角，開(kāi)成了經(jīng)銷商選品會(huì)。爐具網(wǎng)通過(guò)調(diào)研和觀察認(rèn)為，在內(nèi)卷的當(dāng)下，企業(yè)品牌專賣店破圈擴(kuò)品是大勢(shì)，圍繞農(nóng)村消費(fèi)新場(chǎng)景轉(zhuǎn)向多品經(jīng)營(yíng)，由被動(dòng)銷售轉(zhuǎn)向主動(dòng)發(fā)掘，新技術(shù)、新產(chǎn)品、新賽道將成為經(jīng)銷商關(guān)注重點(diǎn)，打多年積累的情感牌不再好使，企業(yè)創(chuàng)新如果跟不上節(jié)奏就會(huì)被經(jīng)銷商“炒魷魚(yú)”了。

9月24日，山東德州啟元水暖召開(kāi)了一場(chǎng)“別樣”的經(jīng)銷商會(huì)議，會(huì)議由暖通經(jīng)銷商組織，邀請(qǐng)潔之燃采暖爐+優(yōu)煤易購(gòu)潔凈煤“好煤配好爐”組合模式、美右美水暖毯、杰昇熱能等相關(guān)企業(yè)進(jìn)行了產(chǎn)品路演，參會(huì)人員有啟元水暖的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商及駐村水暖“服務(wù)員”。會(huì)議規(guī)模不大，但這種打破常規(guī)的經(jīng)營(yíng)思路和理念值得思考。中國(guó)農(nóng)村能源行業(yè)協(xié)會(huì)民用清潔爐具專委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)任彥波應(yīng)邀參會(huì)，結(jié)合當(dāng)前形勢(shì)、市場(chǎng)變化、用戶需求等內(nèi)容，進(jìn)行了主題為“農(nóng)村清潔取暖現(xiàn)狀與創(chuàng)新突破思路”的分享交流。

大變革時(shí)代凸顯創(chuàng)新求變重要性 

任彥波秘書(shū)長(zhǎng)認(rèn)為，從政策趨勢(shì)來(lái)看，自2022年以來(lái)，一系列關(guān)于碳達(dá)峰、鄉(xiāng)村振興、農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化、人居環(huán)境改善，以及農(nóng)村能源革命等文件出臺(tái)，都將清潔取暖納入了整體規(guī)劃。在政策支持和項(xiàng)目引導(dǎo)下，農(nóng)村居民的清潔取暖意識(shí)得到很大提升，清潔取暖市場(chǎng)釋放出了巨大潛力。從短期來(lái)看，煤改電成為了主要趨勢(shì)，熱泵與分布式屋頂光伏的組合將迎來(lái)快速發(fā)展，而煤改氣的發(fā)展受到了限制，參與度逐漸減少。但是，清潔爐具作為托底保障仍然扮演著不可或缺的重要角色。

就市場(chǎng)變化而言，當(dāng)前已經(jīng)形成了多能互補(bǔ)新格局，然而，不同地區(qū)之間存在明顯差異。如京津冀及周邊地區(qū)等重點(diǎn)城市主要采用“煤改電”和“煤改氣”方式；東北地區(qū)則以生物質(zhì)爐具為主；西北地區(qū)則采用太陽(yáng)能+電輔熱、蓄熱式電鍋爐和燃?xì)獗趻鞝t等組合方式。經(jīng)銷商為了更好的滿足市場(chǎng)和用戶需求，經(jīng)營(yíng)策略也在變化，由單品向多品經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)明顯，銷售模式上除了傳統(tǒng)線下銷售，開(kāi)始在抖音、快手等短視頻平臺(tái)開(kāi)展線上營(yíng)銷和直播帶貨。

從用戶需求層面來(lái)說(shuō)，在政府項(xiàng)目的推動(dòng)下，農(nóng)村取暖方式呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，用戶消費(fèi)觀念發(fā)生變化，經(jīng)濟(jì)條件較好的用戶開(kāi)始升級(jí)需求，注重取暖品質(zhì)，要求方便智能、干凈舒適；經(jīng)濟(jì)條件較差的用戶，注重取暖成本，要求經(jīng)濟(jì)實(shí)用，更傾向于就地取材，有什么燒什么。隨著農(nóng)村居民收入水平的不斷提高，取暖方式變遷經(jīng)歷了從柴薪到煤炭，再到天然氣、電不斷升級(jí)的過(guò)程。

今年以來(lái)，經(jīng)濟(jì)下行，市場(chǎng)內(nèi)卷嚴(yán)重，同行競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，企業(yè)和經(jīng)銷商在這個(gè)變化之下如何生存和發(fā)展？任彥波秘書(shū)長(zhǎng)認(rèn)為，未來(lái)政府考慮到環(huán)境的治理將更加強(qiáng)調(diào)綠色、低碳、節(jié)能和環(huán)保，而用戶則更注重經(jīng)濟(jì)性、便捷性以及安全性。因此，企業(yè)和經(jīng)銷商需要以滿足市場(chǎng)需求和用戶痛點(diǎn)為核心，積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和多能互補(bǔ)解決方案的開(kāi)發(fā)。

在實(shí)際操作中，她強(qiáng)調(diào)了從產(chǎn)品思維向用戶思維轉(zhuǎn)變的重要性，企業(yè)、經(jīng)銷商要在技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)各個(gè)方面進(jìn)行全面提升，滿足用戶不斷增長(zhǎng)的需求升級(jí)。另外，她還提到了提升自身能力的必要性，包括選品能力、產(chǎn)品整合能力、安裝服務(wù)能力以及短視頻引流獲客能力等。特別強(qiáng)調(diào)了企業(yè)要結(jié)合自身資源、能力和獨(dú)特特點(diǎn)，明確在市場(chǎng)中的角色和定位，以便更好地適應(yīng)變化之下的市場(chǎng)環(huán)境。

經(jīng)營(yíng)升維，創(chuàng)新模式，打造暖通聯(lián)盟

內(nèi)卷的市場(chǎng)，需求的變化，傳播的變革，大變革時(shí)代經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，在會(huì)議分享環(huán)節(jié)，啟元水暖王經(jīng)理結(jié)合當(dāng)前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展思路交流了五點(diǎn)看法。

一是選好品多品經(jīng)營(yíng)。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，過(guò)于依賴單一品類經(jīng)營(yíng)將面臨巨大的生存壓力。啟元水暖目前經(jīng)營(yíng)的品類多達(dá)40多個(gè)，有太陽(yáng)能熱水器、水暖管、散熱器、壁掛爐、采暖爐具、煤炭、水暖毯、水龍頭、燃?xì)庠?、沐浴房、衛(wèi)浴等。圍繞農(nóng)村居民生活場(chǎng)景和對(duì)美好生活的向往，提供了一攬子解決方案。對(duì)于產(chǎn)品的選擇，每一個(gè)品類都經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格的篩選，與廠家簽訂了質(zhì)保協(xié)議，確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，同時(shí)最大程度控制產(chǎn)品價(jià)格，使產(chǎn)品更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。店鋪應(yīng)該兼顧低利潤(rùn)產(chǎn)品引流客戶，同時(shí)引進(jìn)高端產(chǎn)品保證更好的利潤(rùn)和生存空間。多品經(jīng)營(yíng)+差異化銷售策略，可以幫助企業(yè)更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，滿足不同的需求，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二是主動(dòng)出擊找客戶。之前喝著茶、磕著瓜子、翹著二郎腿在店里等著上門(mén)生意的日子翻片了，現(xiàn)在必須積極主動(dòng)地走出去，用實(shí)際行動(dòng)贏得市場(chǎng)，如線下地推、主動(dòng)走訪服務(wù)客戶、線上短視頻引流等多種方法綜合應(yīng)用。應(yīng)該密切關(guān)注用戶需求和購(gòu)買習(xí)慣變化，隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整和制定適宜的銷售策略。不能再是被動(dòng)等待，而是積極主動(dòng)出擊，尋找潛在客戶，并為他們提供滿足需求的產(chǎn)品和服務(wù)。

三是一鎮(zhèn)一批發(fā)，讓分銷商多賺。經(jīng)銷商賣多少貨很大程度上由鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的進(jìn)貨量決定，他們賣貨的積極性至關(guān)重要。為提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的積極性，一級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)該圍繞鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)布局。啟元水暖采取一鎮(zhèn)一批發(fā)的市場(chǎng)策略，計(jì)劃在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，把產(chǎn)品批發(fā)給鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商，把最大利潤(rùn)讓給分銷商，激發(fā)分銷商的銷售激情，這種薄利多銷的模式有望迅速開(kāi)拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

四是一村一售后，發(fā)展駐村服務(wù)員。發(fā)展駐村服務(wù)員，實(shí)現(xiàn)一村一售后，是服務(wù)農(nóng)村市場(chǎng)的重要一環(huán)，以便最終打通服務(wù)農(nóng)村市場(chǎng)的“最后一公里”。啟元水暖提出在每個(gè)村培養(yǎng)一位服務(wù)員的設(shè)想。駐村服務(wù)員不僅要懂水暖，還要具備安裝技能，善于溝通，他的作用不僅是提供及時(shí)的售后服務(wù)，還要推介和銷售產(chǎn)品，擁有產(chǎn)品話語(yǔ)權(quán)，能將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品普及推廣下去。

五是創(chuàng)新模式打造暖通聯(lián)盟會(huì)。啟元水暖建立了德州裕沅暖通聯(lián)盟會(huì)，旨在打造一個(gè)強(qiáng)大的聯(lián)盟體系，吸引更多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)水暖店加盟。啟元水暖代表聯(lián)盟會(huì)上聯(lián)企業(yè)、下聯(lián)鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)盟店，與廠家對(duì)接，做好產(chǎn)品經(jīng)理角色，做好選品工作，選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品與聯(lián)盟店對(duì)接，并統(tǒng)一提供安裝和售后服務(wù)。這種聯(lián)盟會(huì)模式的核心優(yōu)勢(shì)在于互相協(xié)作，共同成長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)各個(gè)聯(lián)盟店合作共贏，共同打造品牌，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

結(jié)語(yǔ)

面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化、市場(chǎng)內(nèi)卷、消費(fèi)場(chǎng)景和傳播變革、整個(gè)經(jīng)濟(jì)下行等現(xiàn)狀，站在市場(chǎng)前線的水暖經(jīng)銷商也感受到了“寒意”，生存和發(fā)展壓力較大。爐具網(wǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，盡管現(xiàn)在信息很發(fā)達(dá)，但是信息過(guò)載，真假難辨，好產(chǎn)品、經(jīng)銷商和用戶需求不對(duì)稱。一方面是農(nóng)村消費(fèi)升級(jí)，居民需求提高，購(gòu)買好產(chǎn)品的欲望越來(lái)越強(qiáng)，卻找不到、買不到好產(chǎn)品；另一方面是經(jīng)銷商急于發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品、尋找差異化、開(kāi)辟新賽道。順應(yīng)變革和需求，爐具網(wǎng)作為行業(yè)綜合服務(wù)平臺(tái)，為更好的鏈接企業(yè)、經(jīng)銷商和用戶，將通過(guò)調(diào)研、走訪、征集，發(fā)掘新技術(shù)、新產(chǎn)品、新模式，賦能企業(yè)發(fā)展，為經(jīng)銷商和用戶遴選好產(chǎn)品，并通過(guò)線下“暖博會(huì)”、線上“暖博薈”開(kāi)展一系列活動(dòng)，多維度傳播推介，加快好產(chǎn)品落地轉(zhuǎn)化，縮短變現(xiàn)路徑。