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        爐具網訊：我國的生物質能發展前景看好，市場做起來卻很累？既然發展前景毋庸置疑，為什么市場一直不瘟不火？2022年以來，國家密集出臺了一波利好生物質能發展的政策，機遇如何抓住？困局面前如何突破？為什么有的企業做得風生水起，有的企業步履維艱？針對發展生物質爐具的一些社會熱點和大家普遍關注的問題與現象。近日，中國農村能源行業協會民用清潔爐具專委會秘書長任彥波，在抖音“農村清潔取暖-任彥波”和視頻號“農村清潔取暖任彥波”兩個平臺，組織召開了一場線上“直播沙龍”。

        參與本次沙龍研討的有行業專家、企業代表，以及參與標準起草、產品檢測方面的專家，他們是中國農村能源行業協會清潔爐具技術創新委員會專家委員張德地、臨沂科銳電子有限公司總經理王寶杰、北京中研環能環保檢測中心工程師劉彥崗、任丘市創新采暖設備有限公司市場經理賈麗茹。大家圍繞用戶與市場洞察、燃料與生物質爐具配套推廣、爐具技術創新與標準制定、參與政府項目要避開哪些坑、大數據應用對企業發展的好處、生產自動化與產業鏈配套模式等進行了交流研討，分享了各自的經驗成果。下面分享一些沙龍摘要以饗同行交流。

任彥波清潔取暖沙龍之二

生物質采暖爐企業創新突破的關鍵點有哪些？
經銷商經營有哪些新的模式？

        生物質壁爐市場火 用戶和市場在哪里？

        生物質爐具大部分在做政府項目，市場一直做不起來，而生物質壁爐市場火熱，近年來市場推廣量逐年提高。那么都是哪些人在購買和使用呢？

        科銳電子的總經理王寶杰說：“生物質壁爐的主要客戶是商鋪取暖，他們痛點是燃煤采暖爐不讓用，空調取暖商業用電價格高，取暖效果和舒適度不理想。生物質壁爐憑借取暖成本低、效果好、舒適度好等優勢，目前已經成為很多商鋪取暖的選擇。除了商鋪，一些別墅、農村小樓房也會選壁爐取暖。為了滿足不斷增長的市場需求，冬火生物質壁爐產品線已向中型、大型鍋爐延伸，已開發出1000平米到1噸的生物質熱水鍋爐和蒸汽鍋爐。”

        對于推廣數量與推廣區域，王寶杰總經理調侃，“去年公司還沒有銷售人員，市場推廣主要以山東本地為主，占到80%。今年才成立銷售部，主要開發東北、內蒙古、甘肅等地市場。市場推廣方式主要以地推為主，同時也在探索網絡銷售，但這種需要安裝調試和耐用品在網上直銷不太適合。目前購買壁爐的用戶群體呈年輕化趨勢，年輕人買給父母使用的越來越多，因此，企業在品牌宣傳和市場推廣方面，撬動年輕人的需求很重要。”

        生物質爐具經銷商賺起了燃料的錢

        行業一直倡導燃料適配爐具配套推廣。最近，王寶杰總經理帶著冬火經銷商一直在考察生物質顆粒市場，對此爐具網還單獨做了一期視頻號，在行業內引起了熱議。對此，他是這么認為的。

        “顆粒燃料和爐子是不能分開的，很多時候用戶使用壁爐出現問題都是顆粒質量不達標，或者跟壁爐不適配導致的。冬火會根據壁爐的燃燒制定配套顆粒的標準，引導廠家生產適合冬火壁爐燃燒的顆粒，同時引導經銷商和用戶購買與冬火合作的顆粒，這樣顆粒廠和壁爐廠家形成一個利益共同體，大家一起發展。冬火今年囤的顆粒比去年要早，因為每年爐具市場在增加，需要顆粒的量也在增加，逼著我們去考察更多的顆粒廠。”

        聽到這兒，任彥波秘書長追問到，“如何選擇想要的顆粒燃料？今年為什么屯顆粒比往年早？今年的燃料市場有怎樣的變化？經銷商愿意提前采購顆粒嗎？”

        王寶杰總經理敞開心扉說，“冬火的經銷商都是拿著真金白銀去買顆粒，找到適合的顆粒比找媳婦還難，對此也是煞費苦心。首先要看顆粒廠老板人品，人品不行，剛開始的顆粒還行，后續質量就會下降，這是誠信的問題；其次是在管理上要把顆粒廠納入冬火供應商體系，對合作的顆粒廠進行認證，與顆粒廠簽訂技術協議和質量保證協議，但不簽供貨協議，因為價格隨時在變動。在這個過程中，冬火是不賺錢的，只是牽線搭橋，并根據冬火壁爐制定專用燃料標準體系。客戶安裝壁爐一般是9、10月份，但是采購顆粒燃料要提前到5、6月份。”

        “提前訂貨就要押資金，要有儲存空間和物流配送，這樣經銷商提前囤貨的意愿強嗎？”任彥波秘書長問道。

        王寶杰總經理直言，“去年80%的經銷商跟著冬火提前采購顆粒都掙到錢了，賺的錢甚至比賣爐子還多，去年一些經銷商只是賣顆粒就賺了50多萬。”

        對于冬火經銷商囤顆粒已經成為一種模式，這樣不但能保證顆粒質量，也更適配壁爐讓用戶燒好，還能多賺一份錢，所以經銷商都很積極，把現有的資金拿出來采購顆粒燃料。比如去年賣爐子的同時，賣了1000噸顆粒，那么今年他們會建倉庫，提前儲備至少500噸。這也涉及到客戶的積累和復購，經銷商賣出爐子都會在6、7月份幫用戶清理一次，清理爐子的過程也是推銷顆粒的過程。客戶也在找顆粒，冬火經銷商推薦的顆粒質量有保障，價格與市面上差不多，而且淡季要比供暖季還能便宜一些，用戶也樂意提前購買。

        冬火與顆粒廠、經銷商、用戶綁定推廣的模式很新穎，任彥波秘書長表示，冬火在燃料上沒考慮賺錢，更多的是考慮燃料適配爐具能更好的發揮爐具性能，讓用戶有更好的取暖體驗。另外從經銷商的角度考慮，通過綁定銷售，又增加了經銷商的利潤，讓經銷商愿意跟著冬火走。冬火通過延伸服務把客戶綁定，緊緊抓住了用戶需求，正在從設備商到燃料配套商和服務運營商轉型。站在為用戶和經銷商解決問題的角度考慮，從利他的角度考慮，值得行業借鑒。

        生物質壁爐亟待技術創新與標準出臺

        除了商業模式的探索，技術創新與標準完善同樣是生物質爐具行業發展的關注點。任彥波秘書長問道，冬火壁爐今年的產品技術有哪些突破和變化？

        王寶杰總經理說，“產品改進是冬火每年的必修課。技術員每年開春都會走訪調研用戶，了解一手資料，根據用戶反饋和需求進行技術改進和生產改進。有些地方用戶反饋信號不好，今年改進了通訊與信號問題，以及網絡遠程方面的聯網設置。同時在耐高溫、維修方便性、燃燒結構等方面都進行了改進。”

        針對生物質壁爐的結構、燃燒技術與標準等專業性問題，行業專家張德地進行了解讀。他表示，目前生物質壁爐行業出現了一批優秀企業，市場推廣數量也在逐年提高，用戶也越來越認可，但還存在一定的改進空間，有一些問題需要探討。一是結構上不夠完善，作為燃燒設備火焰太長，直接燒到鋼管是不可行的，暖風壁爐要的是高溫煙氣，而不是很高的火焰；二是一些爐子排煙溫度太高，污染物就上來了，同樣過度追求出風口溫度也不合理，出風口溫度到底多少合適，需要進一步討論；三是產品的人性化、選材方面還有提高的空間；四是在產品同質化嚴重的情況下，如何讓用戶選擇更適合自己的產品很重要，產品能模仿，但鏈條式的服務，捆綁式的銷售模式是模仿不了的。

        推動一個行業的規范化發展和技術進步，標準很重要。對于正在編制的《民用清潔暖風壁爐》行業標準事宜，參與標準起草的劉彥崗工程師認為，目前一些生物質壁爐結構不合理，質量性能良莠不齊，一些企業對材料材質、風機和元器件選擇隨意性大，質量難以保證，甚至存在一些安全隱患。壁爐主要針對民用采暖，在安全性的要求上要高一些，目前沒有國家和行業進行約束，制定標準規范產品很有必要。正在制定的這個標準，主要從安全和清潔兩個維度進行編制，目前，標準即將進入預審稿討論階段。

        政府項目要抓住 但必須堅守質量底線

        近年來，生物質爐具政府項目做了很多，在做政府項目的過程中要注意哪些事項？對此，任丘創新公司市場經理賈麗茹是這么理解的。

        “我來自市場一線，經常跑用戶、跑市場，生物質爐具行業這幾年的發展充滿了酸甜苦辣。產品在實驗室檢測都沒問題，但是到了用戶那里，使用方式和場景不同，會影響到實際使用效果。企業在研發生產時要考慮到實際應用。政府采購時，配套的燃料質量也不可控，燃料的多樣化，會對爐具的取暖效果造成很大的影響。政府招標的低價是制約生物質爐具企業創新的關鍵因素。在當前的招標機制下，企業不是比熱效率、穩定性、售后服務，而是比價格。煤改電、煤改氣的采購價格在不斷上升，但生物質爐具的采購價格一直在降低，讓人很不解。”

        對于生物質爐具的政府采購，王寶杰總經理表示，在調研中了解到不少爐子存在料箱返火的風險，這不是技術問題，更多的還是價格制約下的偷工減料與粗制濫造，期待行業標準出臺后，對不合規的產品進行約束。除了爐子燃燒技術的創新，配套的電機、風機、電器元件也要同步提升，否則會影響到最終的效果。

        任彥波秘書長表示，產品研發到底是自動化程度高一些好，還是簡單、傻瓜一些好，一直存在一些爭議。對此，賈麗茹經理表示，農村大多是老年人在使用，是要自動化的同時，也要傻瓜化。王寶杰總經理則表示，操作的簡單化與爐具運行的自動化并不矛盾，冬火的設計理念就是打開、關上就行，無需多余的檔位設置。用戶只需要設定好需要的室內溫度，爐子火力強度會自我調節。明年冬火要研發自動清灰的爐子，隨著燃燒時間爐子會自動清灰。

        大數據 互聯網+ 已在企業發揮作用

        提到大數據、互聯網+，感覺很高大上，其實在爐具行業已經得到了應用。冬火壁爐一直在走數字化、網絡化、智能化的發展理念。王寶杰總經理表示，冬火的“互聯網+”由冬火數據“黑匣子”的數字控制模塊實現，該模塊內置通訊卡，自動匹配互聯網。用戶可以通過微信實現遠程控制爐具；經銷商可以遠程控制生物質爐具的網絡通訊，防止串貨；廠商可以對用戶的點火、加料、清灰等操作實現遠程監控，對生物質爐具的出水溫度、環境溫度、電機電流，煙霧濃度等數據。通過對產品的遠程監控，不僅方便了用戶，而且能及時發現用戶在使用中出現的問題，做到第一時間通知警示，保障了產品的規范高效使用。

        任彥波秘書長表示，“互聯網+”在冬火壁爐上應用的很好，承載了企業的服務問題、線上平臺遠程解決故障，提高了工作效率，節約了人工上門服務的時間和成本。對于政府項目推廣的產品，這套系統能承載地方政府平臺的監管功能嗎？對此，王寶杰總經理表示，政府項目推廣的產品配遠程控制系統很重要，爐子到了用戶家里，到底有沒有在用？用戶的燃料使用量是多少？用戶家里到底暖不暖和？這些數據都是可以監測和收集的，能從數據里看出政府項目推廣的效果。在技術上可以建立一個統一平臺，把用戶數據傳到國家平臺，生物質爐具可以建立一個區域性的監測大平臺。

        任彥波秘書長補充道，政府項目的長效服務保障體系是行業一直倡導和建議的，后續可以商討把企業的服務平臺與區域性的政府項目監管平臺做一個嫁接。

        生產自動化與產業配套需要企業協作

        冬火把設備生產商、燃料供應商、爐具銷售商整合形成了一個新的生態閉環，給行業的發展帶來了亮點。其實這家企業的基因是做自動化的，對于自動化生產與上下游產業配套也做了很多嘗試，積累了一些經驗。

        王寶杰總經理認為，機器人代替人工是大趨勢，但不同的生產流程有不同的生產設備，要根據各個工廠的產量和投資進行設計。冬火生產的經驗是由點到線再到面，焊接的自動化生產線已經齊全，接下來噴塑、噴漆生產線，物流、生產、裝配的自動化也要逐步實現。

        對于上游配件供應商與下游燃料廠的經營生態建設情況，王寶杰總經理表示，冬火的供應商有一套管理系統，從產品的價格、質量、供貨評價等要進行綜合打分，而且核心零配件會選擇兩家做對比。公司每年開春都會走訪供貨商，對供貨商進行重新評估，重新簽訂協議，如果質量下降會尋找新的供貨商替代。

        另外，在合作伙伴的選擇上也實行分級管理，分為代理商和經銷商。對代理商要進行區域保護，比如河南商丘的代理商，爐子只能在商丘賣，出了商丘爐子就點不著火。對經銷商的門檻低一些，但一定要讓經銷商賺到錢，要跟經銷商打成一片。代理商和經銷商團結在一起，要形成一個大家庭，我更像這個大家庭中的家長。

        在兩個半小時的直播過程中，企業代表、行業專家進行了深入的交流探討，尤其對于燃料和生物質爐具的配套推廣進行了重點溝通，直播間參與線上互動的觀眾也很踴躍，大家一起碰撞出了一些思想的火花，觀眾留言受益匪淺，學到很多干貨。