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【暖達人01】直播電商品牌“冬君暖界”創始人：韓曉軍
【主持人】爐具網創始人：任彥波

任彥波：
您做電商多年了，積累了幾萬的用戶，對市場和用戶需求有很深的體會。那么從您的角度看，現在誰在用爐具？具體的用戶畫像是怎樣的？他們的核心需求是什么？

韓曉軍：

冬君暖界主要布局抖音、視頻號、快手等線上爐具營銷平臺，2020年開始至今6年了，累計用戶大幾萬。最初是想做太陽能取暖，后來嘗試熱泵等取暖，都有難度，再后來借助互聯網熱度轉型做采暖爐具了。

從用戶畫像來看，爐具用戶以“廣大農村自建房群體”為主，供暖核心還是燒煤和木柴，雖然他們當地曾推清潔煤球，京津冀推過“煤改電、煤改氣”，但這些方式都有局限；改電，線路改造和電力增容投入要幾億、幾十億，地方政府負擔不起；改空氣能，功率比電鍋爐雖然低，但是電力問題仍未解決，設備前期投資大，用戶難以承擔；煤改氣供應不足，不適合大部分地區。所以“一刀切”煤改電、煤改氣不符合當前國情。我做過測算：將煤、柴、顆粒、燃氣、電力折算成“單位價格買到的熱量”，煤和柴供暖在成本、能源獲取便利性、供暖效果上都有明顯優勢，所以仍是農村目前的主流選擇，這從我們平臺的銷量也能體現出來。

用戶需求變化

任彥波：
除了用能品類，用戶對爐具的功能需求有什么新變化？

韓曉軍：
用戶場景需求沒有太大的變化，新需求集中在“環保、清潔”上。如近兩年新建房更干凈，用戶要求爐具不冒煙，且安裝在廚房或偏房時需保持整潔。使用傳統直燒爐具容易冒煙，用戶對“密封性、氣化效果、煙氣二次燃燒”要求越來越高。冬君暖界賣的“網紅爐”正好滿足了用戶的訴求。從幾萬用戶的咨詢數據中，我總結了4點訴求：

①核心訴求：暖和
爐具是大件，用戶最在意“安裝后能否讓房間升溫”,很多客戶會要求簽合同，比如“我家房子保溫好，若爐具達不到25度，全款退貨，達標就立刻下單”。尤其今年南方用戶采暖需求上升，但南方用戶對水暖爐具帶暖氣片、地暖或風盤的認知弱，擔心產品匹配不好，來回退貨，所以對“暖和”的訴求更迫切。而北方有專業的水暖工把關，相對好一些。

我們會通過南北地域、建筑面積、層高溫差、維護結構、門窗密封、末端設備等，用自主研發的算法計算熱負荷，精準匹配爐具的型號，避免配大浪費錢、配小熱不了，匹配到位后用戶的信任度高，下單就快。這幾年我們每年賣幾千到上萬臺爐具，很少因不暖和退貨。

②關鍵訴求：質量可靠
柴煤爐具最常見的質量問題是“漏水”，自動化爐具可能會出現軸承、風機、電機的損壞，或燃燒器質量差導致料盤燒化。

漏水原因：一是鋼板砂眼（極少，幾千臺遇1臺）；二是焊接不嚴（我們要求嚴格焊接、試水試壓，保證用戶用8至10年）；三是承壓使用（民用水暖爐不能承壓，二層房屋若暖氣片水壓壓到爐具，未做防承壓安裝會導致爐具變形漏水）。

質量保障：我們生產嚴格遵循行業標準，硬件甚至高于行業標準，避免用戶因“更換麻煩”產生不滿。

③重要訴求：安裝便捷
線上銷售不像線下經銷商能隨時上門處理服務，所以我們從創業起就根據用戶建筑圖紙做方案，若用戶買全套（管道、暖氣片、循環泵），我們就做好熱工計算和選型，配齊配件并提供安裝指導。

南方用戶尤其在意安裝（當地難尋取暖工人），比如煙囪安裝（無風機靠自然抽力實現二次燃燒，煙囪打彎角度、直立高度會影響效果，弄不好會出現倒煙）、管道安裝（并聯/串聯/單管等方式）、循環泵匹配等，我們都會提供詳細圖紙和視頻，確保安裝科學。

④基礎訴求：節省燃料
用戶希望“在滿足取暖的前提下，取暖費更低”。比如用戶之前一年花4000元，換新型爐具后花3500元，省的錢能直觀感知。而節約燃料的核心是“高效燃燒”，將原本隨煙氣流失的熱量二次利用，我們的爐具比傳統爐具節約20%-30%燃料，燃燒更干凈。

線上挑戰與應對

任彥波：

線上銷售已成趨勢，南方用戶增量快，他們的售后和安裝問題怎么解決？另外，什么樣的產品在線上能成為爆品？您心中的“好產品”是什么樣的？

韓曉軍：

我先回答南方用戶的問題。南方用戶“存量小、增量快”，如春節前后北方停售，南方仍在銷售。我們的解決方式是“提前做方案”：用戶提供房屋圖紙，我們畫安裝圖，根據不同地區匹配不同水泵；用戶信任我們，會要求“全套配件由我們提供”，我們保質保量配齊，再配合詳細安裝圖紙和視頻，后期基本無售后問題。我們有專門的方案師、售后師，把前期服務做扎實，后期麻煩就會少。

再是爆品邏輯。線上爆品的核心是“網感”，也就是視覺沖擊力。線上營銷靠內容營銷。若兩款爐具價位、功能、節能效果差不多。一款外觀新穎、結構有設計感；另一款老舊，用戶會優先選前者。我們會將產品外觀、結構、賣點做成內容傳播，通過直播測流量測試——有流量就是有爆品潛質，否則不適合線上銷售。

第三是對“好產品”定義。未來產品創新要“兼具功能性與美感”。90后、00后成為消費主力，他們的自建房、別墅更漂亮，要求爐具外觀像“擺件”才能融入家居環境。我認為未來的的“好爐具”應是高效燃燒、節能環保、質量可靠不偷工減料、外觀設計好符合審美！

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