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【主持人】爐具網(wǎng)創(chuàng)始人任彥波

【暖達人11】山東慧得環(huán)保科技有限公司總經(jīng)理劉大偉

任彥波：
山東慧得環(huán)保科技公司現(xiàn)在的核心業(yè)務(wù)是什么？

劉大偉：
慧得主要聚焦兩大業(yè)務(wù)：一是大場館供熱，二是工業(yè)烘干。

下面重點分享一下大場館供熱應用。我們專注的是大舉架、大挑高的特殊場景供熱領(lǐng)域，比如運動場館、倉儲庫房、廠房車間、溫室大棚等，這些場景的保溫差、取暖難度大，我們聚焦深耕6年才摸索出來這個市場。

任彥波：
您當初為什么會定位大場館供熱這個比較窄的細分領(lǐng)域？是看到了什么機會？

劉大偉：
我們也是從民用取暖起步的，后來集采項目減少，需要有新的突破，剛好有客戶遇到大場館供熱難題，我們就進入了，然后做全解決方案落地，客戶反饋不錯，就慢慢聚焦到這一塊市場了。從嘗試到穩(wěn)定運營，用了3年時間，后面就開始持續(xù)積累案例，開發(fā)國內(nèi)外市場，6年下來，產(chǎn)品逐步從第一代迭代到了目前的第三代。

任彥波：
大場館取暖的用戶群體和需求有什么特點？和民用取暖有什么區(qū)別？

劉大偉：
大場館取暖和民用取暖完全不是一個概念及領(lǐng)域。民用取暖一般舉架3米左右，保溫好；但大場館舉架起步7-9米，甚至有20多米，保溫大多是鋼架結(jié)構(gòu)加巖棉板，還有很多單層鐵皮棚房，保溫差，散熱快且冷風回灌嚴重，導致取暖難度極大。過去北方特別是東北、內(nèi)蒙古等零下三四十度的地區(qū)，很多場館冬天只能停產(chǎn)停工，像球館直接進入運營淡季，而傳統(tǒng)的水暖鍋爐、空氣能面對這類大場館，一是采購成本太高，二是使用成本扛不住，三是可能花了大的代價投入后，供熱效果難以保障，比如黑龍江一個3000平米的球館，用空氣能取暖落地預算要120萬，這很難落地。

任彥波：
你們的解決方案是怎么解決這些痛點的？成本和使用效果如何？

劉大偉：
我們用的是生物質(zhì)熱風鍋爐設(shè)備全落地解決方案，不需要安裝地暖、暖氣片，直接接金屬風管或?qū)犸L帶就行。剛才說的黑龍江一個球館，5年前我們用2臺40萬大卡的第一代產(chǎn)品，投資不到10萬就搞定了。在成本方面，初投資是空氣能的1/5到1/10；使用成本如果是工業(yè)用電，大概是電取暖的1/4，空氣能取暖的1/2，實際使用案例和理論測算基本吻合。

任彥波：
生物質(zhì)熱風鍋爐的核心技術(shù)難點是什么？你們怎么保證產(chǎn)品的耐用性？

劉大偉：
生物質(zhì)熱風鍋爐最大的技術(shù)難點是耐高溫防燒穿。區(qū)別于水暖鍋爐，熱風鍋爐沒有水層水套保護，極寒地區(qū)持續(xù)高溫燃燒時，出風溫度在120-150度高溫輸出時，爐膛溫度能達到500-600度，普通碳鋼很容易被燒穿，短則一個月，長則一個冬天就會出問題。我們的第一代產(chǎn)品用碳鋼，在極寒地區(qū)出現(xiàn)過問題。后來迭代到第三代，全系標配不銹鋼爐體，從材質(zhì)上頂格設(shè)計保障防燒穿。智控系統(tǒng)也從模塊化升級為PLC自主編程，通過精準控制鼓風、排煙、下料速率，保證換熱合理，避免燃燒不充分加重鍋爐負擔，延長了產(chǎn)品使用壽命。

任彥波：
風管輸送環(huán)節(jié)怎么能保證熱量送到位？比如風量、風壓、輸送距離等。

劉大偉：
關(guān)鍵是基于換熱結(jié)構(gòu)及換熱面積，找到排煙負壓、鼓風風量風壓流量的平衡點。在鍋爐的設(shè)計上及風管的布局上，并不是說出風口越粗越好，也不是說輸送距離越長就越好，有精準的換算邏輯。根據(jù)熱風鍋爐輸出功率、鼓風機千瓦數(shù)、每小時輸出流量、風壓、風速等，計算出所需換熱橫截面，再根據(jù)換熱橫截面換算出風管或風帶的直徑。這個道理很簡單，比如我們10萬大卡的鍋爐，最佳導熱距離建議60米，是考量到出風溫度100度時末端溫度還能保持六七十度，如果強制延伸到100米，看似傳輸?shù)木嚯x是遠了，但到末端溫度可能只剩下二三十度，反而成吹冷風，那就失去制熱效果了。正常講鍋爐輸出功率（熱值）越高，能保障的輸送距離就越長，比如20萬、30萬大卡的熱風鍋爐，我們設(shè)計能帶到120-150米，是基于出風溫度、風壓、流量、末端熱量都有保障的前提下。

任彥波：
現(xiàn)在大場館供熱領(lǐng)域的競爭環(huán)境怎么樣？你對行業(yè)的企業(yè)有什么建議？

劉大偉：
其實大場館市場目標群體并不大甚至說很小，跟民用取暖市場比起來，就是很小很細分的一個市場。目前很多同行可能覺得市場挺大，從民用爐轉(zhuǎn)型進入。這個領(lǐng)域的客戶都非常理性，絕大部分是企業(yè)或球館經(jīng)營者，他們有著較高的認知。決策周期也很長，我們有談了5年才下單的客戶。所以不像民用取暖領(lǐng)域簡單地拆解模仿就能做的。這個領(lǐng)域，特別是6年前我們剛進入時，是完全以拓荒者的角色進入，整個市場沒有成熟經(jīng)驗可借鑒，沒有前人指導，全靠自己一步步踩坑積累經(jīng)驗，在過程中不斷打磨產(chǎn)品及技術(shù)，不斷完善落地解決方案，也交了很多學費。建議新進入的同行朋友不要操之過急，先打磨好產(chǎn)品，做好成功案例積累，不要用民用爐的邏輯套大場館應用產(chǎn)品。我們現(xiàn)在選代理商也很謹慎，會考量他們的落地解決能力，求穩(wěn)不求快。對企業(yè)來說，我主張要深耕一個領(lǐng)域，就要做深做透，人的精力和企業(yè)資源有限，普通企業(yè)走“專而精”的路線會更穩(wěn)妥。

任彥波：
用戶在選擇方案和企業(yè)合作時，您有什么建議幫他們避坑？

劉大偉：
第一看成功案例豐富度，案例多意味著產(chǎn)品及解決方案已得到充分實踐驗證，落地穩(wěn)定性有保障；第二看企業(yè)及團隊專業(yè)性，大場館取暖涉及區(qū)域氣候、房屋結(jié)構(gòu)、舉架高度、溫差、冷風滲透等多重要素，取暖難度大，專業(yè)團隊能實事求是給出專業(yè)準確的評估并出具有效解決方案，不會片面夸大效果或盲目給出建議，保障取暖落地；第三看售后服務(wù)兜底能力，客戶買的是解決方案和用的安心，出現(xiàn)問題能及時響應解決才重要。

任彥波：
你們現(xiàn)在是直接對接客戶，還是采取招商代理模式？

劉大偉：
市場推廣方面目前我們比較謹慎，面對客戶都是以企業(yè)經(jīng)營者、球館經(jīng)營者為主，直接一對一交流，一對一服務(wù)。也會和一些有落地經(jīng)驗的老經(jīng)銷商、空氣能、太陽能工程公司合作。這個市場太細分也太小了，一個縣城的球館、廠房數(shù)量有限，普通的代理商很難做大體量，還是進一步沉淀更成熟后再復制推廣更穩(wěn)妥。

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