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【主持人】爐具網創始人任彥波

【暖達人13】哈爾濱哈東新春鍋爐有限公司銷售經理張志剛

任彥波：
您先介紹一下哈東新春公司的定位、優勢和核心業務吧。

張志剛：
哈爾濱哈東新春鍋爐有限公司主要生產生物質蒸汽鍋爐、熱水鍋爐。用戶群體以工業企業為主，產品為1噸到40噸之間，應用場景是中小型工業企業，比如醫藥、食品、畜牧養殖飼料行業，以及集中供熱、園區集中供暖、供氣、能源供應等。企業成立于2011年，員工150多人，有自己的研發中心，是國家生物質鍋爐標準的起草單位、國家專精特新小巨人企業、高新技術企業。

任彥波：
哈東新春做生物質全產業鏈，你們還經營自己的顆粒廠，做合同能源管理吧？

張志剛：
是的。哈東新春不只生產鍋爐，還有自己的顆粒廠。我們是做全產業鏈運營、全生命周期服務的能源供應商，包括鍋爐設計制造、生產安裝、調試運維、能源托管。我們有自己的設計公司、研發公司、能源托管運營公司、司爐服務公司。有的用戶自己買鍋爐不想操心司爐運營工作，我們派團隊提供全過程全生命周期服務。

任彥波：
大家覺得東北地區供熱需求大、生物質資源豐富，生物質供熱應用條件得天獨厚。您給介紹一下東北的生物質供熱整體市場情況及特點吧？

張志剛：
東北三省都是農業大省，生物質原料多種多樣，玉米秸稈、水稻殼及秸稈、大豆秸稈、花生殼、林下廢棄物等，資源特別豐富。目前生物質鍋爐應用比例非常高。隨著環保政策越來越嚴、用戶環保意識提高，現在用戶都主動開始將燃煤鍋爐更換為生物質鍋爐。因為國家政策支持，生物質原料供應充足，我們的產品環保指標也好。從應用來說，我們的鍋爐實現數據化管理、智能化運營，安全性、穩定性較燃煤爐高，可媲美燃氣鍋爐，甚至電鍋爐。

現在，東北地區的生物質鍋爐應用越來越多，市場前景非常好。但是產品魚龍混雜、種類多。我們哈東新春是經過到用戶現場實地勘察，用數字孿生技術、大數據模型為用戶量身定制符合應用場景的生物質鍋爐，避免用戶買錯產品或過度消費。

有的用戶對自己應用場景、供暖面積熱負荷不了解，沒有精準的數據。如生產型企業用戶，對蒸汽用量、用能曲線不了解，我們會派專業團隊帶帶著專業儀器現場測繪采集數據，通過大數據模型、數字孿生技術合理匹配符合要求的生物質鍋爐，并根據所在地區生物質燃料產業結構定制符合燃料的鍋爐。

生物質燃料種類也多，一個產品有兼容性，但并非所有的燃料都能燒好或經濟性最高，我們需要根據用戶的實際情況，使用什么燃料、什么應用場景去設計鍋爐。

任彥波：
現在東北有很多的農墾系統、農場，前幾年供熱需補貼才可持續。這種情況近幾年有改善嗎？什么樣的用戶使用生物質供熱會比較好？

張志剛：

農墾系統也有我們的用戶，不單采購鍋爐，我們也做能源托管運營服務。有幾個農場是我們提供運營服務的。農場的生物質原料更豐富、成本非常低，農作物收割后需快速處理秸稈離田，我們有自己的秸稈顆粒加工廠、打包運營團隊，把秸稈收割回來加工成顆粒燃料，同比過去熱力公司燒煤成本低20%多。由于原材料成本低，環保指標好，目前還有一定的盈利。

任彥波：
我們調研過很多的集中供熱，特別是農村社區、鄉鎮、村鎮的集中供熱，在運營中存在如不好收供暖費，導致公司虧損或經營不好的問題，這種情況還存在嗎？

張志剛：
這種現象有，現在不多了，主要還是過去供熱企業經營成本過高。燃煤鍋爐尤其是小噸位、供熱面積較小的，運行效率不高，一般在60%-70%左右。我們的生物質鍋爐熱效率達80%以上，加上原材料成本低，供熱企業就舍得燒，用戶滿意了，取暖費就好收，不存在虧本問題。

另外，我們產品覆蓋客戶群體不完全是供暖，一半以上是生產型企業使用，如開發區、藥企、食品加工廠等。有的園區集中供氣管道覆蓋不到，用電燒氣成本過高，不允許燒煤，很多園區就選生物質鍋爐了，國家還有補貼。這類客戶燃料占生產成本比重高，采購鍋爐時直接把燃料成本折算到產品成本中了。特別是做玉米深加工企業，東北80%以上企業用我們產品。他們會折算到每穗玉米的燃料成本占比（市場上賣2塊多3塊多一穗，燃料成本可能占兩三毛、三四毛），用我們鍋爐的成本不到一毛錢，大約八九分錢。如果年產量超億穗，他們就會特別關注成本。一個生產季下來，過去燒煤可能消耗三四千噸，現在燒生物質燃料消耗量下浮30%-40%左右，產品就有了競爭力。

哈東新春鍋爐配有數據監測系統，如流量計、燃料計量裝置、給水裝置、自控等，數據能實時采集體現在控制屏幕和電腦中，我們可實時觀察到鍋爐運行效率，類似車輛的實時油耗、累計油耗，用戶可以隨時關注能耗情況。

任彥波：
生物質鍋爐不是新品類，從東北市場來看，產品差異還有多大？差異點主要在哪里？用戶如何辨別選擇好鍋爐？

張志剛：
生物質鍋爐的種類多，建議用戶選擇時根據自己使用情況、實際應用場景、燃料種類選適合的鍋爐。目前市場很多所謂的生物質鍋爐，實際上是由燃煤鍋爐改造的，號稱煤和生物質兩用，真正的生物質專用鍋爐并不多，這就會導致用戶易買錯。銷售人員說產品兼容性強，但用戶買回去后燒煤成本高，環保不允許，燒生物質效率低，達不到預期，用戶就會認為生物質鍋爐的質量不行，實際是沒有買到符合要求的真產品和好產品。

我們哈東新春的生物質鍋爐，從設計到應用，針對生物質燃料特性設計，燒生物質時效率、出力足。由于生物質燃料熱值比煤低，這種低熱值燃料要達到額定出力，鍋爐必須做大，受熱面要足夠，爐膛空間必須大，合理配風，還要保證環保指標排放符合國家政策要求，同時熱效率還要高。

建議用戶選購生物質鍋爐多走多看，到案例用戶的鍋爐房實地考察一下更好。在鍋爐的指標選擇上，第一考慮安全性，安全放第一位；第二考慮經濟性，運行成本要低；第三考慮環保性，要符合環保政策要求；第四考慮維修便利性，不能經常出故障，小問題維修方便好上手；第五考慮操作便利性，如一鍵啟動、自動運行、故障自診斷等功能。

任彥波：
在東北地區提到生物質，肯定跟秸稈綜合利用有關。但真正使用秸稈顆粒還是會存在一些問題的，如結渣、結焦，現在這些問題還存在嗎？秸稈顆粒應用技術成熟了嗎？在東北能普遍推廣使用了嗎？

張志剛：
現在我們這邊使用秸稈燃料的鍋爐非常普遍，結焦問題基本得到解決。結焦現象以前有，包括現在有些產品也存在，主要是秸稈燃料灰量大、灰熔點低。我們的鍋爐通過合理配風、控制爐膛給風方向、燃燒溫度、爐排行進速度等設計，已解決結焦問題了。我們的用戶大部分使用秸稈類燃料。木質顆粒固然好，但應用成本過高，一般用戶用不起。

任彥波：
能燒好秸稈顆粒，是今天我聽到的最有價值消息之一。多年來我們一直在推動秸稈能源化利用，但問題一直沒有得到很好的解決。您今天的分享，讓我看到了行業廣闊的市場前景。今后的秸稈能源化利用不再是口號，已實實在在轉化，不僅降低用戶用能成本，更能解決秸稈出路問題、秸稈焚燒環保問題，實現秸稈能源的可持續發展。

接下來，我想了解一下，東北地區的生物質鍋爐在營銷模式上有哪些不同和創新？針對不同用戶，有哪些不同的解決方案和創新案例？

張志剛：
我們目前營銷模式主要是兩種：直銷和渠道銷售。直銷是銷售人員直接跑客戶找信息，與客戶直接談判，約到廠里量身定制方案；渠道銷售是通過相關部門提供的當地政策信息、招商引資信息了解用戶需求，為有待改造、新上鍋爐用戶提供優質產品。

另外，營銷模式還有能源托管運維服務。有的用戶想買鍋爐自己安裝，自己運營管理；有的想省心，甚至鍋爐都不想買，直接買供熱服務。我們會為不同用戶免費提供鍋爐及配套產品、配套相關運營人員，通過熱費計量或蒸汽流量收取服務費。

我們采取這些靈活的銷售模式，主要是讓用戶省心，目前我們的應用案例在東北地區非常多了，有供蒸汽服務，有供熱服務。蒸汽用戶一般選擇中大型食品加工、制藥、化工等行業企業，市場成熟、規模大、用能穩定。我們僅在哈爾濱周邊就有100多座鍋爐房在做運維服務、能源托管。

任彥波：
我知道咱們董事長是技術型領導，做了很多的創新嘗試。在數字化、AI時代，生物質供熱又做了哪些嘗試和創新？

張志剛：
數字時代，我們公司就在數字化、數據化、智能化方面有創新和應用。通過數據采集、數字孿生設計，開發出了適合市場應用的新產品?，F在進入AI時代，我們把AI先進技術應用到產品中。如展廳、研發中心有我們自己的AI模型，用戶來了或打開我們的AI模型，想了解鍋爐的選型相關知識、相關數據都能得到回答互動。我們還建了自己的AI智能體數據庫。

另外，我們建有自己的大數據運營平臺，產品有物聯網遠程服務功能。已有很多用戶選用了我們的這些服務。我們公司的運維服務人員，通過運營管理中臺，可以適時看成到客戶的應用場景，如果產品運行工況需要調整，經客戶授權允許我們會遠程幫用戶做調試，遠程進行故障診斷、故障排除。這些技術我們已應用很多年了。

任彥波：
生物質供熱的排放是一個備受關注的老問題，也是一個不好解決的老難題，很多地方有具體的環保指標要求，這幾年的生物質鍋爐排放技術有哪些提升，取得哪些進步和成果？

張志剛：
生物質鍋爐主要排放指標三個：二氧化硫、氮氧化物、顆粒物。燃料中二氧化硫幾乎很少，氮氧化物相對較高，但我們產品的初始排放濃度就能達到300毫克以下，基本符合大部分地區的環保排放指標，用戶不用再投入脫硝設備處理氮氧化物。只有極少數地區要求嚴（低于200或150毫克以下，甚至超低）才配脫硝設備。顆粒物排放控制方面，我們的鍋爐燃燒配風合理，原始排放指標非常低，肉眼看不見。要求嚴格的地區配專用環保除塵設備，也能保證顆粒物排放指標達10毫克以下，完全符合甚至優于地方環保政策要求，用戶增加的成本不高，使用維護也便利。未來的生物質鍋爐，一定會是非常先進、智能、數據化的產品。

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