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【主持人】爐具網創始人任彥波

【暖達人17】老蘇顆粒聯盟創始人、山河生物質能源集團發起人

 

蘇坤是“老蘇顆粒聯盟”創始人、山河生物質能源集團的發起人。他長期跑市場做調研，幾乎天天晚上做直播。從市場行情到原料困局，再到技術創新和行業趨勢，他洞察得非常透徹，希望通過與他的對話交流，能對更多的“顆粒人”和“爐具人”有所啟發，讓我們一起推動行業市場的高質量發展。

 

市場再現巔峰，價格飆升利潤未增

任彥波：
你感覺最近的顆粒行情和市場是一種什么樣的狀況？

蘇坤：
最近顆粒市場供不應求，感覺又回到了2017年和2021年的巔峰行情了。現在供貨基本要看面子，還得是老客戶優先，主要原因是原料短缺還漲價，加上供暖需求大，直接造成求大于供的局面，很多顆粒廠都缺原料，根本沒有庫存。

今年的這種情況比較特殊，主要是北方雨水太多，山東創下50年以來紀錄，連續下了一個月雨。做顆粒的原料基本是露天存放，淋雨根本沒法使用。再加上房地產市場不好，家具市場不景氣，鋸末、刨花這些小爐料的原料就更少了。

還有一個關鍵的問題，今年大家都擔心經濟形勢不好，沒人敢有庫存。去年大家卯足勁干，結果市場不好，今年就都保守了，供暖季一來，民用取暖加上電廠摻燒、集中采購，一下爆發，市場上直接沒料了。我朋友圈全是做顆粒的，現在各個廠都在“盯著賣”。有客戶甚至在賓館等著我，說先付定金，明天必須給我裝車。

 

任彥波：
造成當前這種原料緊張的，是短期的，還是會持續？會不會存有隱患？比如下游用能企業覺得成本太高，換其它能源？

 

蘇坤：
肯定是短期的。不過現在大爐料價格已經創歷史新高，5-6個灰的顆粒賣到740-750元/噸，上半年最低才500-505元/噸，這個漲幅太夸張。主要是原料被動推高顆粒價格。我這兩天在廊坊，僅原材料就一噸漲50塊，從來沒見過這么連著漲價的情況。下游原料商漲價，做顆粒的廠商只能跟著提價，其實利潤還跟原來差不多，基本持平，因為成本全被原料占了。

現在廊坊、菏澤、臨沂這些原料集中地，板廠跟顆粒廠在搶原料。板廠按噸收原料，按張賣成品，利潤比顆粒廠高多了。顆粒廠“噸進噸出”，原料漲30、50塊，攤到2000斤就沒多少利潤；但是板廠一張板稍微提價，利潤就上來了，顆粒廠根本競爭不過。這也是大爐料現在又缺又貴的核心原因。

當然，這里存在的隱患也是我最擔心的。上半年價格低迷，大家覺得沒利潤；現在價格猛漲，下游企業扛不住，他們本身利潤就薄，顆粒一漲價就會考慮換能源。其實顆粒廠是靠薄利多銷，現在利多銷少，雖然不愁賣，但怕客戶會流失。任何事都有兩面性，現在行情好了，但風險也在這兒。

 

原料長期短缺成行業隱憂

任彥波：
顆粒廠夾在上下游產業鏈的中間，上游靠原料、下游靠市場，怎么去平衡？尤其是原料，現在跟板廠搶，未來會不會更緊張？怎么破這個局？

 

蘇坤：
巧婦難為無米之炊！這是我直播常說的一句話。原料是顆粒廠的命根子，現在最大的顧慮是明年。今年行情一好，肯定會有很多外行人覺得顆粒不愁賣，明年就會盲目進入，但這個行業成功率本來就不高，“小白”進來很容易踩坑。

 

要破局的話，目前還沒有特別好的辦法。因為顆粒行業跟房地產綁得太死，托盤料、包裝箱料、拆遷料、鋸末等，全靠房地產和家具行業。現在房地產市場下滑，房子拆得少、新家具賣得少，原料自然就少了。原來拆舊房的檁條、破舊沙發、窗戶木料，我們都能變廢為寶做顆粒，現在這些料都沒有了。

如果非要給出建議，就是顆粒廠必須建在原材料集中地。當地如果沒原料，千萬別碰這行，哪怕一噸能賺800塊，運輸成本也能把利潤吃光。我見過太多的廠，因為離原料地太遠，最后扛不下去關門了。

 

任彥波：
今年你跑了很多的顆粒廠考察調研，有沒有發現一些新變化？比如在技術、管理等方面？

 

蘇坤：
變化太大了！我們7家顆粒聯盟企業組建山河集團后，7天開一次會，我從中學了很多，真是“人外有人”。比如有顆粒廠用上了管理系統，買顆螺絲釘都要走系統審批；有的用上ECR管理系統，原來一個工段要1-2個人，三個工段最少6個人，現在一個人能管8臺機器，同時控制破碎、粉碎、烘干、制粒4個工段，人工成本直接降下來了。

還有質量管控。現在顆粒廠大多安裝紅外水測試儀，原料進場，用激光一打，水數據直接傳系統，超了扣錢或者拒收，根本不用人工去測，誤差小多了。

最關鍵的是風選除雜系統，原來7-8個灰的原料，經過處理，顆粒能做到4個灰之內；3-4個灰的原料，顆粒能做到1個灰分以內。結焦的顆粒直接變不結焦，大爐料能當小爐料賣。這樣一來，原料成本沒變，利潤空間卻大了，在市場上也有底氣：料比別人好，價格不虛高，客戶用了就會回頭復購。

 

任彥波：
你還跑了很多南方的顆粒廠，南北方企業的差異大嗎？有沒有值得北方企業學習的地方？

 

蘇坤：
南方企業的理念絕對優于北方企業，差的太多了。風選除雜系統最早是由江浙那邊用起來的，他們已經享受了兩年的品質紅利，深知“質優價廉”才是客戶真正需要的，所以舍得在設備和管理上投資。如江西一家顆粒廠，老板是94年的，兩口子一年能賺五六百萬，早在三年前就給工人上“五險一金”，說“工人有保障，才會好好干”。這個顆粒廠現在用管理軟件監控生產，不用去車間，通過電腦和監控系統就能掌控整個生產情況。明年他們計劃把產能從十萬噸提高到五六十萬噸。這就是差距。

 

北方很多廠還停留在“靠力氣干”階段，覺得“起得早、干得久”就能成，其實不是。現在的顆粒行業需要專業技術和先進管理提質增效，做出的顆粒品質好，在市場上也站得住腳。

 

從業門檻提升，專業方能走遠

任彥波：
現在顆粒廠進進出出的很多，新進來的創業者多，還是退出的多？什么樣的人適合做顆粒廠？

 

蘇坤：
我一般是勸退的人比較多，現在至少1/3的人不適合做顆粒。很多人存在一個誤區，覺得農村秸稈、玉米芯、牛糞也能做顆粒，其實這些原料做出來的顆粒，灰分能到20多個，熱值才2000多大卡，根本賣不出去。還有人問“沒補貼能不能做菌渣、污泥顆粒燃料”，我直接說別做，風險太大。這些原料水分高、熱值低，市場沒人要，純屬賠錢。

現在顆粒行業的門檻越來越高：十年前30萬就能建廠，現在起步就得300萬，設備、原料、庫存等成本，翻了十倍。以前是“小米加步槍”就能打仗，現在是“航空母艦”作戰，專業度要求越來越高，開始進入智能化生產運營了。行業每年淘汰1/3新手，要么是認知不足，要么是資金鏈斷了。

適合做顆粒廠的人需滿足三個條件：一是懂原料，掌握當地的原料分布、價格波動，能鎖定穩定供應；二是舍得投設備和技術，實現智能化、標準化，用管理提質增效；三是會控成本，能把成本精算到10元以內，不能再稀里糊涂地干了。

 

任彥波：
未來顆粒行業的趨勢是什么？在民用和工業領域，會有什么變化？

 

蘇坤：
趨勢很明顯。在民用領域肯定是高品質小顆粒，灰分小于1%，使用不結焦、不冒煙的精品料，哪怕貴一點，客戶也愿意買。現在客戶越來越看重使用體驗，“買得貴，但用著省心”，比“買得便宜，用起來總出問題”要好。

在工業領域的摻燒需求會呈現爆發式增長，現在很多電廠都在大量收顆粒，但電廠回款周期長，對資金實力要求高，中小型顆粒企業要謹慎。

還有一個趨勢：顆粒廠與爐具銷售綁定越來越緊密，目前70%的顆粒廠都開始賣爐具，市場已形成了“燃料+爐具”一體化服務模式，這樣客戶的粘性會更高。

希望在明年的第16屆爐博會上，能多展示一些顆粒生產的先進技術，比如管理系統、分選除雜設備等，能讓更多的顆粒廠看到技術設備能提升原料和品質。也希望南北方的企業能多交流，北方企業應學習一下南方企業的思路，別再靠“拼力氣”競爭了。最重要的是，讓下游客戶能看到優質顆粒的價值，別只盯著價格。好顆粒雖然貴一點，但能幫他們省更多的成本，這才是雙贏。

希望更多的人能理性看待顆粒行業，既不要盲目進入，也不要輕易放棄，只要找對方向、舍得投入，這個行業還是有前景的。

 

任彥波：
行業需回歸產品本質。第16屆爐博會將會促進產業鏈的上下游交流，期待更多的優質企業能參與進來，共同推動生物質清潔供熱事業的高質量發展。

 

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