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【主持人】爐具網(wǎng)創(chuàng)始人任彥波

【暖達人18】天津國偉鑫億科技有限公司總經(jīng)理岳春偉

在北方采暖市場，顆粒與爐具綁定經(jīng)營已成為主流趨勢，岳春偉是一位先行者，他從顆粒市場起家，拓展到爐具銷售，在多年實戰(zhàn)中積累了豐富的經(jīng)驗。下面是他做客“爐具網(wǎng)-暖觀察”訪談中分享的對顆粒與爐具捆綁銷售心得，以及對市場洞察、行業(yè)未來的展望。

從顆粒到爐具順勢跨界

任彥波：
你從哪一年開始銷售爐具？是什么機緣讓你想到燃料與爐子配套經(jīng)營的？

岳春偉：
2016年前后，我就通過廊坊暖博會關(guān)注爐具了。不過當(dāng)時的爐具技術(shù)還不夠成熟，直到近幾年性能才日趨完善。2024年嘗試涉足爐具銷售，算是在學(xué)習(xí)中成長，在成長中學(xué)習(xí)，目前效果還不錯，去年一年就賣出幾百臺。

任彥波：
北京、天津作為核心區(qū)域，很多用戶已經(jīng)完成了改電改氣，按理說顆粒采暖爐的市場空間不會特別大。你在天津銷售爐具，周邊市場狀況如何？核心用戶群體是誰？他們的需求有哪些特點？

岳春偉：
現(xiàn)在我們周邊不管是老百姓，還是企業(yè)，確實主要以天然氣取暖為主。但市場總會存在一些空白區(qū)域，比如有些企業(yè)還沒有接入天然氣管網(wǎng)，用空調(diào)取暖根本達不到理想效果；使用空氣能成本相對又高，這就給顆粒爐具留下了市場機會。

我們的核心用戶群體主要是門面房、超市等這類商業(yè)場景。這些用戶的共同需求是性價比高、取暖效果穩(wěn)定，不要求復(fù)雜的安裝，更看重產(chǎn)品能否在控制成本的同時，提供持續(xù)穩(wěn)定的供暖服務(wù)。

堅守“好料配好爐”原則

任彥波：
你原本經(jīng)營顆粒為主，定位是大爐料，還是小爐料？今年的市場和往年相比有什么區(qū)別和變化？主要體現(xiàn)在哪些方面？背后的原因是什么？

岳春偉：
這么多年來，我一直堅持做高品質(zhì)顆粒，說白了就是精品小爐料，灰份嚴格控制在1%以下。品質(zhì)是顆粒市場立足之本，只有穩(wěn)定的品質(zhì)才能匹配優(yōu)質(zhì)爐具的使用需求，才能積累長期的客戶信任。

我個人最大的感受是，普通消費者對顆粒爐具的認知度和普及率越來越高，這對顆粒行業(yè)和爐具行業(yè)來說都是好事，意味著消費者從心里開始接受這種取暖方式，這是整個行業(yè)向好發(fā)展的重要信號，也讓我們對未來充滿期待。

我做精品小爐料好多年了，積累很多零散小客戶，僅微信好友就有2000多個，他們的反饋很有代表性：

前幾年很多戶用爐具技術(shù)不夠成熟，要么操作麻煩，要么取暖效果不好，讓他們對顆粒爐具產(chǎn)生誤解。但從去年以來，越來越多的用戶用上好爐具才發(fā)現(xiàn)，原來顆粒爐具不僅好用，還能大幅節(jié)約成本。舉個真實的例子，有一家理發(fā)店之前用空調(diào)取暖，商業(yè)電費1.4元一度。去年買了我們的顆粒爐，一個冬天只燒2噸顆粒，花費2000多元，僅電費就省了14000多元，而且取暖效果比空調(diào)好。正是這種實實在在的實惠，讓更多用戶開始認可并接受顆粒爐具。

爐具虛標亂象很嚴重

任彥波：
在市場拓展過程中，你有沒有遇到過一些行業(yè)亂象？比如用戶買不到好爐子，或市場競爭中存在不合理現(xiàn)象？好爐具和差爐具最大的區(qū)別是什么？會帶來哪些不同的后果？

岳春偉：
銷售過程中確實遇到過各種各樣的客戶，也見識了不少的行業(yè)問題。現(xiàn)在市場上有兩類典型客戶：一類是想“花1塊錢辦1萬塊錢的事”，覺得五六百塊錢買個便宜爐子就能解決取暖問題；另一類則愿意多花錢，追求熱效率高、質(zhì)量有保障、售后省心的好爐具。

總體來看，差爐具正在慢慢被市場淘汰，目前行業(yè)存在最嚴重的問題是“虛標”。有的廠家80型爐子敢標200型賣。這種行為非常可怕，也很可惡，嚴重欺騙消費者。這種亂象不僅傷害消費者，對顆粒行業(yè)和整個爐具行業(yè)發(fā)展都不利。顆粒企業(yè)和爐具企業(yè)就像魚和水的關(guān)系，再名貴的魚，沒有好水也活長久不了。

任彥波：
面對虛標亂象，普通消費者很難辨別，很容易上當(dāng)受騙。你對用戶選擇爐具如何避坑有哪些建議？

岳春偉：
有時候跟客戶溝通確實挺難，他們覺得幾百塊錢就能買到好爐子，你跟他講品質(zhì)、講成本，反而覺得是在忽悠他。但也有很多明白客戶，一聊就知道我們說的有道理，成交后還能成為朋友。

消費者購買避坑，我建議主要有三點：一是要關(guān)注爐具的熱效率，這是保證取暖效果和節(jié)能的核心；二是不要迷信所謂的300型、500型、800型標注，直接問爐具的重量，重量往往能反映用料和品質(zhì)；第三點也是最關(guān)鍵的，要讓消費者對產(chǎn)品有信心，知道用起來真經(jīng)濟、真實惠、真便捷。比如一臺好爐具的取暖效果能頂兩臺5匹空調(diào)，用實際價值去打動他們。消費者有信心了，我們行業(yè)發(fā)展才能更有動力。

好產(chǎn)品標準：人品+品質(zhì)+售后

任彥波：
你接觸爐具行業(yè)多年了，也合作過不少爐具企業(yè)。如果用幾個關(guān)鍵詞評價一款好爐具，你會用哪幾個？

岳春偉：
第一個是“老板靠譜”。任何行業(yè)里，老板的人品都直接關(guān)系到產(chǎn)品的品質(zhì)，老板不靠譜，產(chǎn)品肯定好不了。我舉個例子，去年有個企業(yè)老板跟我說，“你要賣爐子，先得學(xué)會修爐子”當(dāng)時我還不認可，現(xiàn)在感覺說得有道理了；第二個是“產(chǎn)品過硬”。產(chǎn)品不僅質(zhì)量要可靠，還得迎合市場需求，讓老百姓能接受、用得好；第三個是“售后有保障”，這是留住客戶、積累口碑的關(guān)鍵。

任彥波：
作為爐具銷售商，你希望與廠家有怎樣的分工？最想得到廠家的哪些支持？

岳春偉：
我現(xiàn)在建立了自己的銷售和服務(wù)團隊，合作的產(chǎn)品故障率很低，做得很省心，合作很順暢了，希望與廠家的分工能更明確：我們負責(zé)前端銷售、簡單的安裝調(diào)試和小故障處理；廠家負責(zé)提供高品質(zhì)、低故障率的產(chǎn)品，以及核心技術(shù)支持和重大故障維修。廠家最關(guān)鍵的支持就是保證產(chǎn)品品質(zhì)，降低故障率，同時在出現(xiàn)問題時能及時響應(yīng)。

任彥波：
你現(xiàn)在的用戶群體既有居民，也有商戶，這兩類客戶的需求，各有什么不同？

岳春偉：
我現(xiàn)在水暖爐和熱風(fēng)爐都賣，銷售有明顯的季節(jié)性規(guī)律。供暖季之前，熱水爐賣得比較多，主要是居民安裝暖氣片、地暖時配套購買；供暖季之后，商戶的熱風(fēng)爐銷量更好。

我的客戶群體主要是多年積累的小商小販、店鋪經(jīng)營者，靠的都是口碑宣傳。比如有個飯館老板用了我們的爐子，別人問他在哪買的？他可能忘了牌子，但會第一時間想到“賣顆粒的小岳也賣爐子”，用戶在無形中就給我們做了推薦。

商用客戶主要是企業(yè)供暖，比如一些偏僻地方的攪拌站，沒有天然氣和集中供暖，只能靠水暖爐取暖。這部分商用客戶的核心需求是：供暖覆蓋范圍廣、穩(wěn)定性強，能滿足工業(yè)場景的持續(xù)供暖需求。

任彥波：
你的好口碑積累，主要得益于什么？怎么才能讓客戶一直信任？

岳春偉：
這么多年來，我一直堅持品質(zhì)第一，客戶也知道我的做事風(fēng)格，相信我的產(chǎn)品品質(zhì)。很多客戶雖然沒見過面，但合作多年后都成了朋友。

信任的建立沒有捷徑，就是誠信為本、腳踏實地，不坑人、不騙人、不忽悠。時間長了，客戶自然會信任你，這種信任是最珍貴的。

顆粒與爐具協(xié)同增長

任彥波：
你自己覺得現(xiàn)在是賣顆粒的，還是賣爐具的？這兩者在你的經(jīng)營中是什么關(guān)系？現(xiàn)在做爐具和以前做顆粒相比，最大的不同在哪里？

岳春偉：
有時候我也會問自己這個問題，其實我的主業(yè)是賣燃料，但現(xiàn)在主要精力放在爐具上，兩者相輔相成：賣出去爐子，就相當(dāng)于增加了顆粒客戶；賣爐具同時也是在為顆粒業(yè)務(wù)鋪路。比如我今年賣1000臺爐子，無形中就能增加至少2000噸顆粒銷售，這種協(xié)同效應(yīng)很明顯。

經(jīng)營顆粒和爐具，本質(zhì)上大同小異，都是靠品質(zhì)和口碑立足市場。我做顆粒比較早，之前市場好、利潤大；現(xiàn)在做顆粒雖然也不錯，但競爭更激烈。做爐具對我來說是個新領(lǐng)域，萬事開頭難，作為行業(yè)新兵，只能一點點往前走，做好服務(wù)，耐心給客戶講解產(chǎn)品；做好售后，堅決不賣劣質(zhì)爐具；然后慢慢積累口碑，相信市場會越來越好。

任彥波：
對于顆粒廠的經(jīng)營，你覺得最大的困難或核心是什么？什么才是好的顆粒廠？

岳春偉：
我認為，做好顆粒廠的核心是安全、成本核算和綜合管理，這三個方面缺一不可。

第一是安全，我有個同行就曾經(jīng)是第一年掙錢了，第二年疏忽一把火全燒沒了。火災(zāi)和人員安全都至關(guān)重要，平安是福；第二是成本核算，很多人忽略了原材料水分帶來的損耗，以為1噸原材料就能出1噸顆粒，其實損耗看不見，摸不著，必須控制好原材料成本；第三是綜合管理，包括人員成本和機器損耗。

好顆粒廠的關(guān)鍵是產(chǎn)品穩(wěn)定。不能今天生產(chǎn)的灰份是2個，明天變成了8個，更不能用8個灰的產(chǎn)品賣2個灰的價格。品質(zhì)穩(wěn)定才能贏得客戶信任，這是顆粒廠長久發(fā)展的根本。

任彥波：
爐具用戶在購買產(chǎn)品時，最關(guān)心的三個問題是什么？

岳春偉：
第一是省不省料？一冬天能燒多少顆粒？直接關(guān)系到使用成本，這是用戶最在意的；第二是暖和不暖和？取暖效果是核心需求；第三是售后怎么辦？很多用戶在網(wǎng)上買了爐具，第二年出問題就找不到商家了，所以售后保障是用戶非常看重的。這三點其實也對應(yīng)了用戶對成本、效果和服務(wù)的核心訴求。

任彥波：
現(xiàn)在顆粒燃料和爐具行業(yè)整體向好，你如何看待這個行業(yè)的未來趨勢？什么樣的企業(yè)才能扎實做下去？

岳春偉：
我認為現(xiàn)在對顆粒企業(yè)和爐具企業(yè)來說，是挑戰(zhàn)與機遇并存。

一方面，爐具的應(yīng)用場景會越來越廣泛，尤其是小型熱風(fēng)爐，爐具賣得越多，我們的顆粒銷量自然也會增長；另一方面，行業(yè)必須重視產(chǎn)品的品質(zhì)，不能再欺騙消費者了。

現(xiàn)在的消費者不再是“韭菜”，成了“香餑餑”，那些虛標爐具、割韭菜的企業(yè)，早晚會被市場邊緣化。不管是顆粒企業(yè)還是爐具企業(yè)，小作坊式的經(jīng)營、不重視品質(zhì)的企業(yè)，都會被市場淘汰。只有堅守品質(zhì)、誠信經(jīng)營的企業(yè)，才能長久發(fā)展。

任彥波：
第16屆爐博會正在征集清潔爐具、鍋爐、生物質(zhì)成型燃料的上下游產(chǎn)業(yè)鏈好企業(yè)、好產(chǎn)品。希望能通過“暖達人”這樣的方式，讓行業(yè)達成共識，回歸產(chǎn)品本身，用好產(chǎn)品加當(dāng)前流行傳播方式，帶動行業(yè)良性發(fā)展，共同抵制不良現(xiàn)象。

岳春偉：
我認為爐博會對整個行業(yè)來說是非常積極的平臺。它能集中展示全國的好爐具和好燃料，讓爐具企業(yè)和顆粒企業(yè)互相了解；還能通過行業(yè)會議和活動交流，給全國的顆粒廠商和爐具企業(yè)提供學(xué)習(xí)交流機會。希望爐博會繼續(xù)發(fā)揮平臺優(yōu)勢，鏈接上下游更多優(yōu)質(zhì)企業(yè)，推廣好產(chǎn)品和服務(wù)，助力行業(yè)形成良性循環(huán)，共同為用戶提供更好的體驗。

征集暖達人

爐具網(wǎng)啟動“100位‘暖達人’征集訪談活動”，旨在匯聚清潔爐具、鍋爐及生物質(zhì)能產(chǎn)業(yè)鏈中的核心力量，包括渠道精英、企業(yè)代表、技術(shù)大咖、網(wǎng)絡(luò)達人及行業(yè)專家，一起探討行業(yè)真需求、定義市場好產(chǎn)品、共建市場新生態(tài)。

成為“暖達人”，您將有機會參與直播訪談，分享專業(yè)見解，參與短視頻內(nèi)容共創(chuàng)，并基于實際應(yīng)用場景貢獻產(chǎn)品創(chuàng)新思路。作為回報，參與者將獲得爐具網(wǎng)授予的榮譽、全媒體矩陣宣傳，并參與年度評獎贏取獎金的機會，作為特邀嘉賓出席第16屆爐博會、鏈接行業(yè)核心資源。

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